Không phải “cá” nào cũng dễ cắn câu, không phải khách hàng nào cũng dễ bị mời chào bằng những mồi câu đơn giản. Cái cốt lõi chính là mồi thích hợp. Bạn hãy cố gắng xây dựng cái nhìn mới mẻ hơn, tư vấn những điều khách hàng còn thiếu và phải chứng minh cho họ thấy chỉ khi hợp tác với bạn, công ty họ mới có thể tốt hơn. Vậy nghệ thuật tư vấn mà tôi muốn nói ở đây là gì? Trước hết nghệ thuật là tạo dựng sự tin tưởng.
Tư vấn là việc làm cần thiết và hữu ích để bạn tìm và giữ chân được khách hàng tiềm năng. Thay vì việc cố gắng mời mọc, ra sức giới thiệu mặt hàng,… thì bạn hãy trở thành chuyên gia tư vấn tinh tường về sản phẩm, cuốn họ theo câu chuyện của bạn. Khi bạn nắm giữ được chìa khóa nghệ thuật này đảm bảo việc bán hàng sẽ trở nên vô cùng thuận lợi.
1. Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của chuyên gia tư vấn trong công đoạn này là làm cho khách hàng mở lòng, sẵn sàng trao đổi với bạn về những vấn đề họ đang quan tâm. Đây chính là tiền đề quan trọng để tiến sâu hơn vào việc tìm hiểu nhu cầu của Khách hàng. Ví dụ như quan sát khách hàng và cố đoán họ đang quan tâm điều gì; chủ động đề cập đến vấn đề hot nhất hiện nay, hoặc thông qua 1 yếu tố trung gian như 1 người, sự việc nào đó hoặc đơn giản là mỉm cười và câu chào sức khoẻ v.v
Đây là yếu tố cần nhiều sự rèn luyện sao cho bạn cảm thấy trở nên thật tự nhiên khi tiếp xúc 1 ai đó. Thông thường nếu bạn quá vội vã, họ sẽ trở nên cảnh giác và rất khó cho bạn để khiến họ mở miệng.
2. Biết cách đặt câu hỏi
Mục tiêu của công đoạn này là cố gắng đặt đúng những câu hỏi nhằm tìm đúng nhu cầu của Khách hàng. Tất nhiên nhu cầu này phải có liên quan (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến sản phẩm & dịch vụ bạn đang cung cấp.
Để thực hiện thành công bước này, ban đầu bạn nên viết ra những câu hỏi mà bạn nghĩ có thể giúp mình nhìn ra nhu cầu Khách hàng, hãy thực hành những câu hỏi đó trên những Khách hàng thực tế hoặc nhờ ai đó hỗ trợ bạn thực.
Tư vấn khách hàng luôn đi kèm với lắng nghe hiệu quả, bạn phải tập trung lắng nghe những gì khách hàng nói, đôi khi phải dừng lại, ngưng 1 chút, nói lại những gì bạn hiểu và chờ sự xác nhận từ phía khách hàng.
3. Biết cách giới thiệu sản phẩm của bạn tới khách hàng sao cho phù hợp nhất
Hãy ghi lại những thông tin bạn thu thập được từ cuộc trao đổi với Khách hàng ở công đoạn 2, nhắc lại từng vấn đề họ đang gặp phải. Và điều quan trọng, hình dung xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết từng vấn đề đó ra sao.
Hãy trình bày cho Khách hàng nghe lần lượt từng luận điểm của bạn. Đây là bước cần nhiều sự rèn luyện để tăng độ hấp dẫn của giải pháp mà bạn trình bày trước Khách hàng. Đôi khi bạn phải dẫn chứng cho khách hàng 1 sự việc cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giải quyết xuất sắc trước đây.
Điều quan trọng hãy để khách hàng thấy rằng bạn đang mang đến lợi ích cho họ chứ không phải cố bắt họ mua hàng. Vì vậy, hãy viết ra thật rõ những lợi ích Khách hàng sẽ có được sau khi sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn.
4. Biết cách đặt câu hỏi nhận phản hồi về sản phẩm/ dịch vụ của bạn
Mục tiêu của công đoạn này là biết được ý kiến, đánh giá, cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ/giải pháp mà bạn đã trình bày từ đó tư vấn thêm thông tin hoặc gợi ý mua hàng cho họ.
Đã có rất nhiều trường hợp Khách hàng không cung cấp phản hồi về ý kiến của mình, làm bế tắc việc bán hàng. .
Đôi khi những cách tư vấn bán hàng của bạn không hiệu quả. Nguyên nhân có thể đến từ việc bạn chưa thuần thục những công đoạn trước đó khiến Khách hàng chưa tin tưởng hoặc họ chưa có đủ thời gian để sử dụng sản phẩm/dịch vụ và cho ý kiến hoặc đơn giản là họ e ngại việc cung cấp phản hồi sẽ tạo điều kiện cho bạn thuyết phục họ mua hàng.
Hãy luôn đặt ra phương châm: Đem lợi ích đến cho khách hàng chính là bán được hàng.
